¿Quién lo creó lograra controlarlo a favor de su país y cómo anticiparse al siguiente revuelo?
Por Omar Villanueva Olmedo
Director OLIBAR Consultores
Las raíces ochenteras del autor del Gran Revuelo. En los años 80 algunos consultores dedicaban parte de su accionar a la formación de negociadores entre estudiantes universitarios, ejecutivos de empresas y otros actores sociales. Se impulsaba la enseñanza profesional de la negociación en universidades que ni siquiera la tenían en sus mallas curriculares. Una incluso, se opuso a dar esa formación argumentando que eso “era formar alumnos pillines”. A su vez, en la formación de ejecutivos también había aprehensiones de parte de directivos, pues veían altos riesgos en que sus ejecutivos y empleados dominasen el arte y la ciencia de negociar y que la “mal usaran”, entre otras cosas, para mejorar sus remuneraciones u en otros planos de su vida.
Al confrontar los métodos de negociación a enseñar y los que empleaban por los “estudiantes, ejecutivos, actores políticos y sociales” en ese entonces se manifestaban grandes diferencias. Estos últimos empleaban con preferencia el maximizar conflictos entre las partes y a orientarse primeramente en sólo usar el poder, en contraposición a apoyar y buscar acuerdos y consensos de ganancia mutua, o ir más allá del mero regateo o de resultados: Yo ganar- Tú perder, o evadirse con: el uso de la violencia, las frases fuertes, grandilocuentes y agresivas o, bien, retirándose de la negociación.
Con estos esfuerzos – junto a otros profesionales, colegas y expertos – se trataba de convencer que si una empresa disponía de un conjunto de negociadores bien formados tendría un “mejor valor accionario” o podría venderse en mejores condiciones en caso de una decisión abandono, y que un país también podría disminuir sus riesgos, disminuir los conflictos y aumentar su PIB si mejoraba su capacidad negociadora en sus relaciones internacionales y, asimismo, no ser sorprendidos por la acciones sorpresivas o de hostigamiento de otras naciones o potencias, como las que se ha vivido en los últimos litigios limítrofes en diferentes países.
Comunicación, negociación y prensa son buenas compañeras. En la misma década del 80 se hizo esfuerzos para entregar a los medios de comunicación diversos enfoques de negociación profesional, en particular a periodista jóvenes. Éstos, eran más abiertos al cambio, aprendían que usando las estrategias, tácticas y modalidades de negociación, en el ejercicio de su labor, ampliaban su repertorio de recursos para una mejor comprensión y anticipación de, por ejemplo: las preguntas a hacer ante las declaraciones y acciones de los actores públicos que eran parte de la noticia o para indagar cuando éstos producían algunas situaciones provocativas (crear noticias y buscar cuñas) ex profeso o ver los intereses detrás de las declaraciones cuando negociaban alguna condición mejorada, amplificada por los medios de comunicación pública, como hoy lo hace Mr. Trump y otros empresarios y políticos con los medios masivos.
La historia y la prensa no enseña pero se puede aprender de ella. Interesantes tiempos en que se enseñó y se aprendió con las y los periodistas, entre otras cosas, que una entrevista podía ser una negociación compleja y que muchos de los entrevistados, no improvisaban y si se preparaban y simulaban previamente para enfrentar cámaras y micrófonos y “actuaban histriónicamente o con sus silencios” exhaustivamente asesorados para usar los medios de comunicación a sus favor, podían así potenciar sus intereses y posiciones, por muy impopulares o negativas que pudieran ser.
Entre otros materiales y la abundante literatura que se utilizada estaba: los programas de negociación de Harvard, los concepto “win to win”, o “Nadando entre tiburones” o¿Como decir No?, o “El arte de la negociación”, entre docenas de otros. Era también el tiempo de los albores de la aplicación de los emergentes sistemas expertos de negociación, con uso de inteligencia artificial, para preparar perfiles de negociadores y negociaciones más complejas, o de técnicas sofisticadas para negociar con éxito con contrapartes o representantes de diferentes nacionalidades. Estos sistemas se utilizaban, también, para conocer anticipadamente el perfil propio y para anticipar el perfil de las otras partes y contextos, a partir de ellos, hacer simulaciones que relacionaban los intereses, el tiempo, el poder y la información disponible de cada una de las partes para evitar sorpresas aún así algunos fueron “claramente” sorprendidos.
Un viejo y conocido negociador Trump. Entre los muchos materiales estudiados con atención estaba “The Art of the Deal” un libro y charlas sobre negociación y experiencias de un joven empresario llamado Trump. Es por eso que hoy algunos no se sorprenden con sus dichos y sus aparentemente irracionales propuestas disruptivas, las que buscan extender los límites de la negociación creando diferencias muy extremas, o anticipándose a sus potenciales contrapartes, a sabiendas que a veces a través de poner una diferencia inexistente hasta ese momento para la otra parte, se crea un entorno propicio para negociar cuando esa otra parte no ha tenido participación alguna en “la creación de la diferencia de marras”, o que siempre se puede ganar más en un negociación proactiva y sorpresiva que en acciones rutinarias no creativas. ¿Acaso no es eso lo que crea con la “creación” de relaciones con Putin, con la Sra. Merkel o con los diferentes grupos de ciudadanos o los líderes ingleses o chinos o Maduro de Venezuela para producir un nuevo escenario mundial? En negociación internacional no hay sorpresas sino: ingenuos y sorprendidos, si dudan conozcan algunas de las frases de Trump: “Ser persisten hasta niveles tercos”, “No rendirse jamás”, “Hay que crear momentum” continuamente y otras por el estilo.
A sus marcas, ¡Partieron!…ayer. Pues bien, el 8 de diciembre pasado fue elegido además de un político – del gusto de unos y del odio de otros -, un “negociador profesional” y un empresario como no ocurría hace muchas décadas como un nuevo presidente de los USA y vale recordar que los empresarios tienen otro ADN decisional, otro cableado de su accionar dominado por el pragmatismo y que nunca dejan de sorprender con de giro de sus posturas venta de sus negocios o abandono de sus negocios mas queridos. Desde antes de su elección ya se había librado una pugna de opiniones sobre sus dichos en temas comunes y controversiales (inmigración, impuestos, sistemas de salud, vacunas, reindustrialización, pensiones, relaciones y tratados internacionales, etc.). Han pasado más de 5 semanas y esas diferencias se han incrementado de una manera que no recordamos se haya producido con los 10 últimos presidentes electos de USA.
Movidas en el tablero y del tablero. Entre lo que más debería llamar la atención en estas movidas del tablero de negociación al estilo Trump está:
(a) La diversidad de temas sobre los que, desde hace meses, ha opinado, los intereses a los que han sido dirigidos (políticos, empresarios, periodistas, investigadores de diferentes sectores, artistas, etc. de dentro y de fuera de su país) y sus cambios de parecer… de aparente incoherencia para el lego.
(b) La multitud y variedad de opiniones y respuestas contrarias a las suyas que ha generado, por parte de líderes de varias naciones y de políticos, científicos, artistas, activistas y de gente común y corriente y de potenciales terroristas.
(c) La amplitud geográfica y política de esas opiniones, mayoritariamente contrarias (baja de impuestos, Merkel, China, Nato, México, Cuba, Rusia, UE, FBI, CIA y agencias de inteligencia, tratados económicos, FMI, Brexit, etc.) a pesar que muchas medidas anticipadas son similares a las propiciadas por gobiernos llamados progresistas y nacionalistas y que se oponen al libre mercado y a la globalización.
En otras palabras, aun antes de asumir su cargo y sin que se pueda anticipar lo que realmente hará o cuándo y cómo. Muchos gobernantes, analistas, periodistas, cientistas políticos y expertos internacionales han quedado descolocados con los nuevos escenarios que ha creado con lo cual ha producido un clima que ya no es controlado por sus antagonistas ni incluso sus partidarios ni colaboradores, puesto que el que inició este “juego” fue él (el negociador Mr. Trump) y los demás, incluida gran parte de la prensa internacional que casi siempre está llegando tarde a sus jugadas. Los medios y actores políticos han tenido que cambiar sus estrategias de proactivas a reactivas y curiosamente aún antes de que asumiera.
Eso es lo que puede hacer un hábil negociador y las métodos menospreciados por muchos. Estamos en presencia de un negociador que sorprenderá sino nos anticipamos a mas de un escenario y que independiente de sus ideas, valores y simpatía que por el se sienta deberá enfrentarse a otros grandes tiburones internacionales de la negociación como el ex Director de la KGB (ex URSS), a los líderes comunistas-capitalistas del gigante de los dragones con mas 2.000 millones de chinos o la paz-iencia negociadora ghandiana de 1.300 millones de habitantes de la India, entre otras.
Del análisis de los medios y redes surgen dos preguntas para reflexionar:
(1) ¿Cómo ha sido posible que un presidente electo pueda hacer tal revuelo que literalmente medio mundo ya haya estado preocupado de sus dichos cuando aún no había asumido su mandato? Esto hace una diferencia con otros líderes que por más que se expresan públicamente obtienen sólo magras opiniones de sus conciudadanos y son más bien ellos los que siguen a los ciudadanos en sus opiniones a partir de las encuestas.
(2) ¿Acaso todo o casi todo lo que se ha dicho sobre su futuro mandato no es incierto o simplemente fantasioso o especulativo y mal o bien intencionado o gran parte de ese escenario simplemente no ocurra?
El futuro de todo nuevo mandatario siempre es de incertidumbre sea el gobernante que sea y, en este caso, parece será mucho mayor, y las pruebas al canto son el desconcierto notorio y las contradicciones de los grandes medios de comunicación, la política y analistas con respecto a anticipar con mayor acierto lo que puede ser el gobierno de la principal potencia mundial. Esto último tiene, además, mucho que ver probablemente con:
(a) La falta de formación en investigación y preparación en materias de negociación compleja y conflictos de nuevo tipo o autoprovocados.
(b) Desarrollo de capacidad prospectiva e inversión en anticipación de futuros con visión transdisciplinaria e inteligencia artificial y big data basada en estudios mas sistemáticos para no seguir con no meras opiniones especulativas y adivinanzas pitonizas sin algoritmos y sin data.
© ¿Somos conscientes del altísimo riesgo que enfrenta un país que posee una baja capacidad de negociación e inteligencia prospectiva en el mundo que se nos viene? Muchas naciones enfrentan todavía el poder de las gigantes economías, la neogeopolitica y de redes de megacompañías mundiales sin contar siquiera con una mínima agencia o academia ad hoc para anticipar sus impactos directos o cruzados. Lo anterior lleva inexorablemente a conducir pegados al retrovisor o al corto plazo con acciones tardías y reactivas y sin innovación creativa y navegar a la deriva con mucha improvisación, desperdiciando así las tremendas oportunidades que estos nuevos escenarios conllevan.
Los beneficiarios de los cambios de escenarios y resultados de las negociaciones mundiales en curso serán los que fueron capaces de innovar, de mutar y de prever lo que será sorpresivo para el resto. Los ganadores serán los empresarios y emprendedores innovadores, la clase política que se desprenda de viejos paradigmas y estilos (cargados de pasado) y de los ciudadanos abiertos a las nuevas formas de futuros los que ya dan señales – mas que débiles – de los grandes cambios los que están siendo catalizados por insorprendentes personajes negociadores como Trump u otros.
Bonus track: ¿Y… si Trump fuese destituido, o eliminado o si quizás él ya tomó la decisión de dejar su cargo en un tiempo X, o si bien hace una sorpresiva alianza con China o Brasil o Inglaterra … entonces: ¿Cuál es su personal plan alternativo? ¿Cuál es el plan B de su empresa y de su país para asumirlo? Conclusión piense siempre en escenarios alternativos y preparese para renegociarlo todo.